Alla base della negoziazione

Ecco tre suggerimenti concreti per condurre efficacemente una negoziazione.

Nel corso degli anni ho investito molto tempo in negoziazioni commerciali, a vari livelli.
Mi è capitato di incontrare buyer italiani, come stranieri, molto strutturati e competenti capaci di spostare il discorso prezzo alla fine e riuscendo a strappare qualche condizione migliorativa nel corso della trattativa. Altresì, ho spuntato condizioni molto vantaggiose per l’azienda con cui collaboravo, avendo a che fare con responsabili acquisti più basici, poco propensi al dialogo e al confronto. Nel mio lavoro attuale, da consulente e coach, mi capita spesso di affiancare imprenditori e sales manager per dare loro un feedback immediato rispetto all’andamento del meeting. Soprattutto oggi che, buona parte degli incontri avvengono in conference call, è estremamente importante sapere cosa è possibile negoziare e cosa invece no – e di conseguenza cosa dire e non dire, cosa fare e non fare.

Suggerimento 1

Nelle negoziazioni, a tutti i livelli, dalla trattativa di vendita di uno stampo come di acquisto di un centro di lavoro, a quella tecnica relativa a delle tolleranze troppo strette da tenere o alla negoziazione interna con un collaboratore che richiede un aumento retributivo, dobbiamo sapere che vi sono due elementi sul piatto della bilancia:
• I bisogni materiali: hanno a che vedere con le priorità oggettive, scadenze da rispettare, obiettivi e progetti condivisi così come tutto ciò che attiene alle risorse necessarie per avanzare con un progetto.
• I valori immateriali: hanno a che fare con emozioni, sentimenti, personalità, cultura e identità personale e aziendale.

Mi spiego meglio: quando negozio un nuovo listino prezzi o la risoluzione di un reclamo di un cliente devo partire dal presupposto che, per essere efficace, dovrò evitare al massimo di esprimere la mia emotività (rabbia, delusione, amarezza) e al contempo di giudicare quella altrui perché, per l’appunto, le emozioni non sono giudicabili, misurabili e quindi negoziabili. Nel business, quanto meno.

 

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Source: Stampi
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