Come promuovere la partecipazione a una fiera B2B

Come promuovere la partecipazione a una fiera B2B

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Durante una fiera B2B, quali sono gli strumenti di promozione che il marketer deve mettere in campo, per raggiungere l’obiettivo di raccogliere il maggior numero di buoni contatti nel tempo disponibile durante l’evento? Ecco alcuni suggerimenti per far interagire la comunicazione tradizionale con quella digitale e ottenere il massimo da entrambe.

Fiera B2B: trucchi e consigli per ottimizzare la partecipazione

Partecipare a una fiera comporta per l’azienda un investimento economico e di risorse importante. Per ottimizzare l’impegno richiesto, devi organizzare la partecipazione alla fiera con buon anticipo, così da poter sviluppare una promozione efficace, in grado di incrementare le visite allo stand per sviluppare nuove relazioni e gettare le basi per quelle che potranno essere nuove vendite.

Fai lavorare in sinergia la promozione offline e online

Ci sono diversi strumenti per promuovere la presenza in fiera, la migliore strategia è quella che combina il potenziale dei canali di promozione tradizionali con quelli digitali. Vediamo alcuni esempi.

Come promuovere la partecipazione prima dell’inizio della fiera

Le pagine pubblicitarie

In presenza di un piano di uscite di pagine pubblicitarie sulle riviste tecniche di settore, devi personalizzare le uscite pre e contemporanee alla fiera con un messaggio dedicato:

  • uno o due mesi prima e nel mese dell’evento, aggiungi uno strillo, ovvero un richiamo, sulla pagina pubblicitaria, in cui indichi la fiera in cui è presente l’azienda, il numero del padiglione e dello stand.
  • dedica la pagina pubblicitaria ai prodotti presentati in fiera. Pubblicherai anche il QR Code e un link in chiaro, molto semplice, che porti alla pagina sul sito web aziendale in cui il lettore può trovare approfondimenti tecnici sul prodotto. Nella stessa pagina web puoi inserire un form per scaricare un contenuto gratuito, o per prenotarsi alle presentazioni organizzate presso lo stand.

I comunicati stampa

E’ importante informare la stampa tecnica della presenza dell’azienda in fiera. Si tratta di un’attività che devi iniziare mesi prima dello svolgersi dell’evento. Ecco alcune indicazioni:

  • le prime righe del comunicato sono le più importanti. Non dedicarle a incensare l’azienda ma punta direttamente al cuore della notizia;
  • se possibile, descrivi nel comunicato stampa (clicca qui per maggiori informazioni) un esempio di applicazione inerente al settore a cui è dedicata la fiera;
  • riassumi i dati più significativi in una tabella, aiuterà la lettura dell’articolo e renderà più evidenti le caratteristiche più importanti del prodotto;
  • fornisci alla redazione le immagini del prodotto in alta risoluzione (300 dpi) per aver un buon risultato in stampa.

Il sito aziendale: il fulcro della comunicazione Inbound marketing

Il principio base della comunicazione digitale è fornire contenuti di valore per l’interlocutore di riferimento. Per sviluppare attività di comunicazione Inbound marketing è indispensabile, quindi, che il sito aziendale sia dinamico, ovvero che permetta di realizzare pagine specifiche senza limitazioni.
Una di queste pagine è, ad esempio, la Landing page (per maggiori informazioni clicca qui) dedicata alla partecipazione in fiera dove far “atterrare” coloro che utilizzano il QR Code o il link delle pagine pubblicitarie e dei comunicati stampa. Devi realizzare una pagina capace di interessare il visitatore.

I social: non esiste un messaggio buono per tutti

Se l’azienda ha delle pagine nei Social network, come marketer B2B, devi personalizzare la comunicazione relativa alla presenza in fiera focalizzandola sul settore oggetto dell’evento fieristico.
Se, ad esempio, la fiera è dedicata al settore aeronautico, tutta la comunicazione pre-fiera, verterà sulle caratteristiche e le specifiche di tale settore. Se non esiste già una documentazione commerciale per settore industriale, nulla ti vieta di realizzare, anche solo in formato digitale, delle brochure incentrate sul settore di riferimento della fiera.

Email marketing: newsletter mirate

La comunicazione della newsletter segue le stesse regole appena viste: deve essere specifica per tipologia di applicazione e mercato.
Nella newsletter è opportuno inserire un Call-to-action, ovvero un invito affinché l’interlocutore compia un’azione che potrai successivamente monitorare, ecco alcuni esempi:

  • offri il biglietto d’ingresso gratuito
  • proponi un caso reale di applicazione da scaricare in formato PDF
  • invita a registrarsi alle presentazioni di prodotto organizzate presso lo stand

Promuovere la partecipazione durante la fiera

Con la comunicazione durante la fiera devi mappare gli eventi organizzati presso lo stand. In questa fase i Social network sono lo strumento più immediato perché consentono di tenere una sorta di “diario” della presenza in fiera dell’azienda.

I social: il diario di bordo dell’azienda in fiera

Per la loro immediatezza i Social permettono di far vivere direttamente la fiera a coloro che ancora non sono venuti o non verranno. L’attività sui social durante la fiera ha anche lo scopo di attrarre verso la pagina Social aziendale chi ancora non la segue. Ecco un esempio di scaletta per una presenza Social durante la fiera:

  • posta tutti i giorni e invita a commentare e consigliare il post per incrementarne la visibilità
  • dedica ciascuna giornata a un prodotto specifico presente in fiera
  • ricorda le sessioni di presentazione alle quali ci si può iscrivere e, ancora una volta, rimanda alla Landing page di approfondimento e conversione
  • pubblica video dei prodotti esposti in fiera. Sei hai la possibilità di raggiungere una buona qualità registrali direttamente allo stand

Relazioni con la stampa

La fiera è un’occasione per sviluppare le relazioni con la stampa. La cartella stampa digitale deve prevedere i comunicati stampa corredati dalle immagini.
La cartella stampa può essere copiata su una pen drive da dare ai giornalisti. In alternativa chiedi il loro indirizzo email per inviarla direttamente. Tieni presente che la fiera è un’ottima occasione per creare la tua lista di contatti stampa.

A fiera conclusa: concentrati sulle attività di feedback

In questa fase il tempismo è tutto. Fornire un feedback della visita in fiera da parte di coloro che sono venuti allo stand, è un’attività importante per la quale il tempo gioca un ruolo fondamentale.
Il prerequisito per svolgere al meglio questa attività è che l’azienda disponga di un valido CRM (Customer Relationship Management) con il quale gestire le informazioni raccolte.

Come gestire i dati raccolti in fiera

Innanzitutto ancor prima che la fiera inizi ti devi porre il problema di come inserire i dati nel CRM. Ecco tre modalità:

  • sistemi di acquisizione automatica dei dati dei visitatori forniti dagli enti fiera. Prima di acquistarli verifica che sia possibile importare i dati direttamente nel CRM aziendale e che siano in linea con le norme GDPR sulla privacy.
  • utilizzo dei rapporti visita cartacei: in questo caso l’inserimento nel CRM sarà manuale. La situazione ideale è aggiornare il CRM durante la fiera. Se rimandi l’attività al rientro in ufficio, richiedi il supporto, ad esempio, del Customer service, per velocizzare i tempi di inserimento.
  • software di gestione delle presenze in fiera: possono essere software stand-alone o moduli di sistemi CRM dedicati a tutte le attività di gestione di eventi, fiere comprese.

Email personalizzata di ringraziamento per la visita in fiera

Il tempo ideale per inviare l’email di ringraziamento, va da tre giorni a una settimana dopo la conclusione della fiera.
Un’email di ringraziamento efficace contiene un messaggio personalizzato per ciascun contatto. Un buon modo per farlo è tracciare, nel report di visita, gli argomenti discussi durante la visita alla fiera.
Puoi riportare questi argomenti nell’email di ringraziamento informando il ricevente che potrà approfondirli con il sig. XY e, dunque, fornire le informazioni di contatto del tecnico commerciale.

Per approfondire l’argomento e ottenere nuovi suggerimenti clicca qui.

Si ringrazia Gabriella Mazzon (intingo.it) per il contributo.

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Source: Stampi
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